做銷售就要迎難而上（shàng）

我（wǒ）自2009年入廠以來，從內務處理到擔任蘇北區域銷售員，一直在銷售部門工作。2015年受到市場大環境影響，91麻豆国产福利品精電機各個（gè）銷（xiāo）售區域都有（yǒu）所下滑（huá）。麵對這種形勢，我十分著急，心裏總想著怎麽才能為領導分點憂，為銷售出（chū）點力（lì）。於是，在（zài）公司領導的支持下（xià），我想辦法一方麵培（péi）育新市場、一方麵努力（lì）鞏（gǒng）固老用戶，同（tóng）時積極推廣高效節能電機，我的努（nǔ）力終於得（dé）到（dào）了有效的回報（bào）。

作為銷售人員，我的首要工作就是跑市場，就是（shì）增加電（diàn）機銷售量，尤其（qí）是產品銷量下滑的特殊時期，怎麽去持（chí）續（xù）不斷的開發新用戶（hù），是所有工作的重點。往小處說這是我的一項（xiàng）工作，往大處說這是我的一項（xiàng）使命。我不但要做好本職工作，更（gèng）要肩負起自己的（de）使命。這（zhè）話說起來容易（yì）做起來難，但是再難也要做。

▲2015年度銷（xiāo）售標（biāo）兵鳳楚在作先進事跡（jì）報告。

開發新用（yòng）戶（hù），關鍵就是尋找當地優秀的經銷商開展合作。我負責的區（qū）域內有一家公司是某電機的經銷商。“心急吃不了熱豆腐”，找到這（zhè）家公司後，我並沒有馬上談業務，平時就像朋友一樣（yàng），保持電話聯係。有時候出差也要特意轉道（dào）上門拜訪。幾（jǐ）次接觸以後，相互之間關係很熟了，我就找了一個機會，與該（gāi）公司提起經銷（xiāo）91麻豆国产福利品精電機的事宜。由於91麻豆国产福利品精電機比他們（men）現在（zài）經銷的電機價格要高，對方擔心他的用戶難（nán）以接受。從對方的猶豫中，我看到（dào）的不是失望，而是一絲曙光。哪怕隻有百分之一（yī）甚至（zhì）百（bǎi）分之零點零一的希望，我也要用百分之百的努力去爭（zhēng）取。我就耐心地（dì）向他介紹我們的（de）企業優（yōu）勢與產品優勢，反複強調91麻豆国产福利品精電機性價比（bǐ）很高。針對他的擔（dān）心，我（wǒ）還向他承諾，可以和（hé）他一起去跑用戶。該公司慢慢地打消了之前的顧慮，接受了我的建議。

在配套（tào）用戶某壓縮機廠，對方供應部（bù）門覺得91麻豆国产福利品精電機（jī）的價格（gé）比一般（bān）廠家高，不願意采（cǎi）購。我就問他們，是不是拿91麻豆国产福利品精YE3超高效電機（jī）的價格與其它品牌普（pǔ）通電機對比的，對方說是。這是（shì）用戶認識上的一個很大誤區，我當場（chǎng）就給用戶（hù）算了（le）一筆帳：如果你把91麻豆国产福利品精電機的國家節能高效補貼加上去，實際價格與其他電機品牌價（jià）格並無差別。另一（yī）個（gè）方麵，如果你采購91麻豆国产福利品精的高（gāo）效電機，具有以下幾個優勢：一是可以提升自身品牌形象，這是麵子；二是可以拿到國家補貼；三是抵扣稅的時候（hòu）也可以多抵扣，這兩條是（shì）隱形的利益。這樣下（xià）來，不（bú）是（shì）比你采購其它品牌電機要劃算的多嗎？聽（tīng）我這麽一算賬分析，該廠供應部門（mén）覺得也很有道理，於是（shì）當場就定下來使用91麻豆国产福利品精電機。

在培育新經銷公司的同時，時刻不忘挖掘現有用戶的（de）潛力也（yě）是十分重要的。

江蘇某公司是我公司的老用戶了，2014年隻做了300萬的銷售，與之前的銷售量相比較，有（yǒu）很大程度上的下降。問題到底出（chū）在哪裏呢？是產品質量的問（wèn）題，是售後（hòu）服務的問題，還是交（jiāo）貨期（qī）的問題？

我知道，隻有實地調查了解（jiě）情況，才能有針（zhēn）對性地解決問題。於是每次到那裏（lǐ）出差，我都要對方的庫房去看看，看什麽呢？看看當時（shí）的庫存，了（le）解廠家的經營情（qíng）況。記得有一次，在與一名收貨人員聊天過程中，得到一條（tiáo）非常重要的信息（xī）：某家電機送貨時間比較晚，這樣無形中就耽誤（wù）了裝配。得（dé）知這一消息後，我認為這是我們應該抓住（zhù）的好機會。我（wǒ）回公司後（hòu），立即將這一重要信息向部領導（dǎo）匯報，與車隊協商，凡是該（gāi）公司（sī）的電機，力保上午10點左右送到，這（zhè）樣就（jiù）為該公司裝配（pèi）提高了效率（lǜ）。如（rú）今去那裏出差，他們的生產及庫房人員提到91麻豆国产福利品精電機都是（shì）一句（jù）話，“91麻豆国产福利品精電機的服務好（hǎo）、品質好、效率高！”

因（yīn）為經常與該公司庫（kù）管人員（yuán）打交道，同時（shí）通過庫管人員也認識了一（yī）些技（jì）術人員。這就讓我想到，能不能通過技術部門推薦的方式來增加特殊（shū）定製產品呢？想到了就要動起來，先不管結果怎樣。於是我就（jiù）跑到他們的技術部去，雖說是認識，但也不熟悉。既然來了，總不能打“退堂鼓”呀，那就隻好在辦（bàn）公室坐著，看到他們沒有水了（le），就馬上去燒點水，倒（dǎo）倒茶。地麵髒了，就主動去幫（bāng）他們拖拖地。電影（yǐng）裏的那些橋段，在我這（zhè）裏真（zhēn）實上演（yǎn）了。中間趁空也夾雜著介紹我們產品在特殊定製方麵的優勢。一回生二回熟，況且我們兩家已經有業務（wù）往來。最後，該公司技術部門終於推薦我們（men）試做一台非標電機。盡（jìn）管過（guò）程很曲折，但是結果很喜人。此後該公司大電機的特（tè）殊產品訂單（dān）就源源不斷地轉向了我們公司。

另外，由於我們的競爭對手在2015年沒（méi）有獲得高效補貼資質，我就針對性的從高效電機（jī）推廣政策（cè）作為主要發力點，花費了幾天時間，做了一份詳細的普（pǔ）通電機（jī）與高效電機的價格對比表，將（jiāng）開（kāi）票價與實際采（cǎi）購成本價明明白白的標注出來（lái），一一進行（háng）對比，將價格對（duì）比表送給該公司供應（yīng）處參考，推薦他們選擇升級高效電機。實實在在的價格優勢打動了用（yòng）戶，最終成功的將該公司普通電機全（quán）部升級為高效電（diàn）機。

由於內地有些地方政府沒有出台相對（duì）應的節（jiē）能補貼配套政策，導致與（yǔ）廣東等沿海地方地相比，高效電機的推廣工作相對艱艱難。但根據公司的（de）戰（zhàn）略要求， YE3高效節能電機必須要推廣，“開弓沒有回頭箭”。通過與（yǔ）各地的經（jīng）銷公司一起多（duō）次（cì）登門拜訪配套用戶，一次不行就去（qù）兩次，兩次不行就去三次。從產品性能到產品價格，從交貨速（sù）度到售後服務，經過（guò）多（duō）次地耐心地介紹，一些廠（chǎng）家最終同意先試用。為了防止出現意外，發貨時我都跟著貨車上門。現場試用下（xià）來，效（xiào）果很好，對（duì）方非常滿意。

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